Opis produktu
Komentarze
Spis treści
Proksemika jest interdyscyplinarną nauką z pogranicza psychologii, socjologii, kulturoznawstwa i filozofii, zajmującą się percepcją! sposobem wykorzystania przestrzeni przez ludzi. Niniejsza książka referuje stan badań proksemiki dotyczących wpływu zachowań przestrzennych negocjatora i ich obserwacji na realizację celów negocjacji oraz analizuje rozumowania, które pozwalają na podstawie tej wiedzy budować proksemiczne taktyki negocjacyjne, czyli taktyki wykorzystujące środek, jakim są zachowania przestrzenne lub ich obserwacja, do realizacji celów typowych dla negocjacji. Praca omawia ważniejsze typy proksemicznych taktyk negocjacyjnych, określa ogólne warunki ich skuteczności oraz sposób uszczegółowiania się tych warunków w konkretnych sytuacjach działania.
Książka jest systemową, czyli dokonywaną w kontekście szerszej teorii, oraz systematyzującą, to jest porządkującą dostępną wiedzę empiryczną, analizą możliwości wykorzystania proksemiki w tworzeniu taktyk negocjacyjnych. Jej analizy na przykładzie proksemiki pokazują rolę, jaką w metodycznym tworzeniu taktyk i strategii działania pełnią rozstrzygnięcia dotyczące natury człowieka, społeczeństwa i ludzkiego działania, tradycyjnie zaliczane do filozofii. Ujawniając i badając rolę tych założeń w tworzeniu taktyk proksemicznych, niniejsza monografia włącza się do współczesnego nurtu nauk aplikacyjnych, które wykorzystują wiedzę filozoficzną przy opracowywaniu rozwiązań, a zarazem podejmuje klasyczną- sięgającą Platona i Arystotelesa - tradycję filozofii praktycznej.
Książka jest systemową, czyli dokonywaną w kontekście szerszej teorii, oraz systematyzującą, to jest porządkującą dostępną wiedzę empiryczną, analizą możliwości wykorzystania proksemiki w tworzeniu taktyk negocjacyjnych. Jej analizy na przykładzie proksemiki pokazują rolę, jaką w metodycznym tworzeniu taktyk i strategii działania pełnią rozstrzygnięcia dotyczące natury człowieka, społeczeństwa i ludzkiego działania, tradycyjnie zaliczane do filozofii. Ujawniając i badając rolę tych założeń w tworzeniu taktyk proksemicznych, niniejsza monografia włącza się do współczesnego nurtu nauk aplikacyjnych, które wykorzystują wiedzę filozoficzną przy opracowywaniu rozwiązań, a zarazem podejmuje klasyczną- sięgającą Platona i Arystotelesa - tradycję filozofii praktycznej.
Cechy
| Rodzaj: | e-book |
| Format pliku: |
 |
| Autor: | Jan Franciszek Jacko |
| Język publikacji: | polski |
| Rok wydania: | 2012 |
| Miejscowość: | Kraków |
WSTĘP 17
1. Przedmiot i aspekt analiz 19
2. Główny cel pracy 21
2.1. Cel analityczny. Co wiemy o proksemicznych taktykach negocjacyjnych? 21
2.2. Eksplikacyjny cel pracy. Dlaczego to działa? 21
2.3. Aplikacyjny (praktyczny) cel pracy. Jak to działa? 22
3. Cząstkowe cele pracy 22
3.1. Omówienie stanu badań i literatury przedmiotu 23
3.2. Omówienie niektórych rozumowań strategicznych 23
3.3. Analiza struktury (celów i środków) negocjacji 23
3.4. Typologia i analiza taktyk proksemicznych w negocjacjach 24
3.5. Analiza przykładów 24
4. Niektóre metody wy korzystywane w pracy 24
4.1. Definiowanie pojęć – metoda analityczna 24
4.2. Analiza zjawisk – metoda fenomenologiczna 24
4.3. Semiotyczna metoda opisu i wyjaśniania 25
4.4. Ontologiczna metoda analizy 25
4.5. Redukcyjna metoda wyjaśniania danych i uzasadniania hipotez wyjaśniających 26
4.6. Krytyka indukcjonizmu. Koncepcja programów badawczych i paradygmatów naukowych. Karl Popper, Imre Lakatos , Thomas Kuhn, Paul K. Feyerabend 26
4.7. Paradygmat interakcjonizmu symbolicznego 27
5. Stan badań 28
5.1. Taktyki przestrzenne 28
5.2. Proksemika i nauki o negocjacjach 29
5.3. Teorie myślenia strat egicznego, prakseologia, Teoria Gier i badania ontologiczne 29
5.4. Antropologia kulturowa 30
5.5. Semiotyka, teoria skryptów i interakcjonizm symboliczny 30
6. Uzasadnienie głównego celu pracy 31
6.1. Względy naukowe 31
6.2. Powody aplikacyjne – ryzyko szablonowości 32
6.3. Względy popularyzatorskie 33
7. Uzasadnienie aspektu analiz 33
7.1. Czy aspekt materialny nie jest za wąski? 34
7.2. Czy aspekt materialny nie jest za szeroki? 34
7.3. Czy formalny aspekt pracy nie jest za szeroki? Metateoria a ryzyko szablonowości 34
7.4. Czy należy łączyć aspekt formalny z aspektem materialnym? 35
7.5. Uzasadnienie punktu wyjścia analiz – Dlaczego proksemika? 35
7.5.1. Czy proksemika jest nauką aplikacyjną? 35
7.5.2. Czy proksemika mówi coś nowego o negocjacjach w biznesie? 36
8. Uzasadnienie metod przyjętych w pracy 36
8.1. Teoretyczna metoda rozwiązywania praktycznych problemów. Czy teoretyczne i aplikacyjne cele pracy nie są rozbieżne? 36
8.2. Teoretyczna metoda tworzenia taktyk działania 37
8.3. Interdyscyplinarność metod 38
9. Plan i struktura pracy 39
10. Oznaczenia i odsyłacze 39
DZIAŁ A. PRZEDMIOT ANALIZ 41
ROZDZIAŁ I. STRATEGIE I TAKTYKI 43
11. Definicja regulująca 43
12. Cel działania wyznaczonego strategią 45
12.1. Hierarchia celów. Nadrzędny cel a podrzędne cele strategii 46
12.2. Regulujące odróżnienie strategii od taktyki 46
12.3. Swoiste cele i środki strategii dla dziedzin działania 47
13. Problem racjonalności działania wyznaczonego strategią 47
14. Kontekst odkrywania strategii – myślenie strategiczne 48
15. Rozumowania w strategiach metodycznych. Rozumowania strategiczne 49
15.1. Metoda dedukcyjna 50
15.2. Metoda redukcyjna: indukcja enumeracyjna, analogia, hipotezy wyjaśniające 50
16. Przesłanki rozumowań strategicznych 51
16.1. Ontologia i model sytuacji taktycznej 51
16.2. Warunek skuteczności 52
16.3. Postulat (warunek) pełności 52
17. Niektóre aplikacyjne perspektywy teorii myślenia strategicznego 54
ROZDZIAŁ II. NEGOCJACJE I TAKTYKI NEGOCJACYJNE 55
18. Struktura (cele i środki) negocjacji 55
19. Aspekty swoistego celu negocjacji – taktyki perswazyjne 58
19.1. Poznawczy aspekt perswazji. Zarządzanie informacją. Informowanie lub dezinformowanie 58
19.2. Emocjonalny aspekt perswazji. Wpływ na emocje i postawy emocjonalne. Taktyki impresyjne 59
19.3. Behawioralny aspekt perswazji. Wpływ na decyzje, postępowanie i postawy behawioralne. Taktyki perswazyjne w ścisłym sensie 59
20. Regulujące odróżnienie strategii od taktyk negocjacyjnych 59
21. Niektóre szczegółowe cele taktyk negocjacyjnych w biznesie 60
21.1. Wpływ na chronemikę (moment) decyzji 60
21.2. Wizerunek – taktyki wizerunkowe 60
21.3. Autoprezentacja – taktyki autoprezentacji 61
22. Niektóre towarzyszące cele negocjacji w biznesie 61
22.1. Optymalizowanie własnych decyzji 62
22.2. Zdobycie informacji. Motywacja epistemiczna. Taktyk i poznawcze 62
23. Środki negocjacji – znaki i fakty 62
24. Struktura taktyk negocjacyjnych 63
ROZDZIAŁ III. PROKSEMIKA. OBSZARY PROKSEMICZNYCH BADAŃ 65
25. Odkrycie związku między więziam i społecznymi a dystansem interakcyjnym 66
25.1. Wpływ więzi społecznych na dystans interakcyjny. Stereotypowy dystans interakcyjny – stereotypy dystansu 66
25.2. Wpływ dystansu na więzi społeczne 67
26. Terytorializm 67
26.1. Typologie terytoriów. Terytorium osobiste 67
26.2. Znaczniki terytorialne 68
26.3. Za mykanie i otwieranie terytoriów znacznikami terytorialnymi 69
26.4. Dzielenie się terytoriami 69
27. Badania nad inwazją 70
27.1. Reakcje na inwazję 70
27.2. Tolerancja na zbliżenie 71
27.3. Tłumienie wyrazu reakcji na inwazję 71
27.4. Wpływ inwazji na zachowania pozawerbalne 72
27.5. Sytuacje przegęszczenia 72
28. Badania międzykulturowe 73
28.1. Odkrycie kulturowej zależności stereotypów dystansu – kultury „wysoko -” i „niskokontaktowe” 73
28.2. Kulturowe stereotypy reagowania na przegęszczenie i inwazję 74
28.3. Prywatność i etyczne granice inwazji 74
DZIAŁ B. TYPOLOGIA PROKSEMICZNYCH TAKTYK NEGOCJACYJNYCH 77
ROZDZIAŁ IV. WYJŚCIOWY MODEL SYTUACJI TAKTYCZNEJ 79
29. Związki symptomatyczne: Determinanty, funkcje i interpretatory dystansu 79
30. Problem metafizycznej charakterystyki związków symptomatycznych 80
31. Model sytuacji taktycznej a związki symptomatyczne 81
ROZDZIAŁ V. TYPOLOGIA TAKTYK PROKSEMICZNYCH ZE WZGLĘDU NA CELE NEGOCJACJI 82
32. Taktyki poznawcze: diagnozowanie determinantów dystansu 82
32.1. Diagnozowanie cech rozmówcy 83
32.2. Diagnozowanie emocji i postaw 83
32.3. Diagnozowanie oczekiwań 83
33. Zarządzanie informacją – kodowanie informacji 83
33.1. Kodowanie dominacji (pewności siebie, zwierzchności, siły, pozycji społecznej) lub jej braku taktykami inwazyjnymi i terytorialnymi 85
33.2. Kodowanie relacji proksemicznej i stopnia znajomości 85
33.3. Kodowanie emocji i postaw interpersonalnych 85
33.4. Kodowanie wrażenia atrakcyjności interpersonalnej 86
33.5. Kodowanie nastawienia do przebiegu, tematu rozmowy i oferty 86
33.6. Kodo wanie ważności i poufności przekazu 86
33.7. Kodowanie oczekiwania opieki i sprawowania opieki 87
33.8. Kodowanie cech osobowości 87
33.9. Taktyki wizerunkowe 87
33.10. Blef i maskowanie 87
34. Taktyki impresyjne i perswazyjne 88
34.1. Wizerunek negocjatora 89
34.2. Wizerunek rozmówcy 89
34.3. Emocje 90
34.4. Postawy behawioralne 90
34.5. Taktyki zakłócania 90
ROZDZIAŁ VI. TYPOLOGIA TAKTYK PROKSEMICZNYCH ZE WZGLĘDU NA ICH ŚRODKI 91
35. Zachowania przestrzenne 91
35.1. Inwazja. Taktyki inwazyjne 91
35.2. Pomniejszanie dystansu 92
35.3. Powiększanie dystansu 92
35.4. Rytuały proksemiczne 92
35.5. Taktyki mimetyczne 93
35.6. Taktyki dopełniania 93
35.7. Taktyki odzwierciedlania 93
35.8. Taktyki dysharmonizacji 94
35.9. Taktyki dopasowywania i prowadzenia 94
36. Zachowania terytorialne 95
36.1. Aranżacja przestrzeni w taktykach impresyjnych 95
36.1.1. Wielkość wyznaczonego terytorium i taktyki terytorialne. Symbolika ekspansji 95
36.1.2. Symbolika środka 96
36.1.3. Symbolika wertykalna 97
36.2. Wpływ na miejsce negocjacji jako taktyka proksemiczna 97
36.3. Substytuty dystansu w taktykach impresyjnych. Propozycja własna 98
37. Obserwacja i rozumowanie w taktykach poznawczych 98
38. Proksemiczne kompetencje negocjatorów 99
ROZDZIAŁ VII. TAKTYKI PROKSEMICZNE W NIEKTÓRYCH ASPEKTACH NEGOCJACJI 101
39. Taktyki proksemiczne w różnych fazach negocjacji 101
39.1. Przygotowanie negocjacji 101
39.2. Zapoznanie się z drugą stroną 102
39.3. Pierwsze wrażenie i nawią zanie kontaktu 102
39.4. Otwarcie licytacji i licytacja 102
39.5. Zawarcie kontraktu 102
39.6. Faza „domykania” rozmów 103
40. Niektóre błędy w proksemicznych taktykach negocjacyjnych – analiza przykładów 103
40.1. Niektóre źródła błędów 103
40.2. Ignorowanie różnic kulturowych 104
40.3. Zbyt mały dystans, inwazja, ekspansja 105
40.4. Zbyt daleki dystans 105
40.5. Statyczny dystans a dynamika dystansu 106
40.6. Ignorowanie oczekiwań przestrzennych rozmówcy 106
40.7. Błędne wyznaczenie terytorium 106
DZIAŁ C. ZAŁOŻENIA ROZUMOWAŃ STRATEGICZNYCH. MODEL SYTUACJI TAKTYCZNEJ 109
ROZDZIAŁ VIII. DETERMINANTY DYSTANSU 111
41. Cechy podmiotu ustalającego dystans 112
41.1. Tożsamość kulturowa 112
41.2. Tożsamość etniczna 112
41.3. Płeć i tożsamość płciowa 113
41.4. Wiek i tożsamość wiekowa 113
41.5. Osobowość i jej patologie 114
41.6. Samoocena: poczucie własnej wartości, pozycji społecznej, władzy, siły i bezpieczeństwa 114
41.7. Wrażliwość zmysłów 114
41.8. Stan zdrowia i samopoczucie 115
42. Nastawienie do rozmówcy i wrażenie, jakie on wywołuje 115
42.1. Emocje interpersonalne 115
42.2. Atrakcyjność interpersonalna 116
42.2.1. Atrakcyjność fizyczna 116
42.2.2. Atrakcyjność psychiczna osoby i jej ekspresji 117
42.2.3. Atrakcyjność etyczna. Wyrażanie szacunku zachowaniami terytorialnymi 117
42.2.4. Atrakcyjność utylitarna 117
42.2.5. Wyjątki 118
42.3. Wrażenie więzi społecznych (relacje proksemiczne) 118
42.4. Stopień znajomości 119
42.5. Zaufanie, poczucie zagrożenia 119
42.6. Oczekiwanie akceptacji oraz opieki 119
42.7. Kooperacja a konkurencja 119
43. Podobieństwa i różnice między stronami interakcji 120
43.1. Zasada podobieństwa i reguła wzajemności 120
43.2. Podobieństwo i różnica płci 121
43.3. Przynależność do grup 122
43.4. Podobieństwo i różnica wieku 122
43.5. Różnica wzrostu i wrażenia siły 123
43.6. Różnica władzy i statusu 123
44. Właściwości interakcji 123
44.1. Emocjonalny klimat interakcji: emocje interpersonalne, emocjonalna reakcja na temat i przebieg interakcji i nastrój 123
44.2. Kontakt zmysłowy 124
44.3. Oznaki kontaktu zmysłowego 124
44.4. Jakość i siła bodźców 124
44.5. Kąt interakcji 125
45. Miejsce i okoliczności interakcji 125
45.1. Oświetlenie, hałas, zasłony i bariery 125
45.2. Wielkość i aranżacja miejsca 126
45.3. Zadaniowy charakter miejsca 126
45.4. Przynależność (posiadanie) miejsca 126
45.5. Znaczniki terytorialne 127
45.6. Atrybuty władzy i pozycji w aranżacji przestrzeni 127
45.7. Kod miejsca a rytuały proksemiczne 128
46. Nastawienie do interakcji 128
46.1. Dystans prognozowany. Teoria Niespełnionych Prognoz (ang. Expectancy Violation s Theory) 128
46.2. Dystans oczekiwany. Hipoteza Oczekiwań Przestrzennych (HOP). Propozycja własna 129
47. Niektóre typologie determinantów dystansu 130
47.1. Czynniki wpływu wedł ug Altmana i Burgoon 130
47.2. Czynniki wpływu według Pattersona 132
47.3. Czynniki wpływu wedł ug Jandy-Dębek 132
48. Poszukiwanie stałej proporcji między determinantami dystansu. Modele interakcyjne 133
48.1. Hipoteza równowagi (ang. Equilibrium Theory) – Argyle, Dean 133
48.2. Model równania intymności – Argyle, Nęcki 134
48.3. Model narastania wymiany intymności (ang. Arousal Model of Intimacy Exchange) – Patterson 134
48.4. Pytanie o naturę równowagi 135
49. Potrzeba metateorii 136
49.1. Metateoria w indukcji 136
49.2. HOP a indywidualne i niepowtarzalne układy determinantów dystansu 136
49.3. Aplikacyjny aspekt typologii determinantów dystansu. Metadeterminanty dystansu 137
ROZDZIAŁ IX. FUNKCJE (NASTĘPSTWA) ZACHOWAŃ PRZESTRZENNYCH 138
50. Niesemiotyczne funkcje dystansu w negocjacjach 138
50.1. Modyfikacja percepcji zmysłowej – siła i jakość bodźców 138
50.2. Funkcja poznawcza 138
50.3. Funkcja pobudzeniowa 139
50.3.1. Model przeciążenia pobudzeniowego (ang. stimulus overload) i informacyjnego (ang. information overload) 139
50.3.2. Pobudzenie emocjonalne – Patterson 140
50.4. Dostarczanie przyjemności i unikanie tego, co nieprzyjemne – funkcja hedonistyczna 140
50.5. Funkcje motoryczne 141
51. Semiotyczne funkcje dystansu w negocjacjach. Semiotyka negocjacji 141
51.1. Funkcja informująca: referencja (oznaczenie) i konotacja 142
51.2. Ekspresja – wyrażanie emocji i postaw 143
51.3. Funkcje impresyjne (ewokatywne) 144
51.3.1. Dynamizm mimetyczny 145
51.3.2. Dynamizm dopełniania 145
51.3.3. Dostosowywanie emocji do kodowanej dystansem treści 146
51.4. Funkcje perswazyjne 146
51.5. Kompleksowy charakter semiotycznych funkcji 146
51.6. Komunikowanie (komunikacja) jako funkcja kompleksowa 147
51.7. Niektóre syntaktyczne funkcje dystansu 147
51.7.1. Funkcja słownikowa (gramatyczna) – schematyzowanie wyglądu i sensu znaków. Rytuały proksemiczne 147
51.7.2. Zastępowanie znaków dystansem i zastępowanie dystansu znakami (substytuty dystansu) 148
51.7.3. Dystans jako znak kontekstowy 148
ROZDZIAŁ X. INTERPRETATORY DYSTANSU 150
52. Przeżycia odbiorcy znaku 151
52.1. Stany poznawcze i prognozy 151
52.2. Emocje 152
52.3. Oczekiwania 152
52.3.1. Oczekiwanie akceptacji lub opieki 152
52.3.2. Postawa kompetytywna a postawa kooperacyjna 152
52.3.3. Wrażenie więzi społecznych i stopnia znajomości 152
52.3.4. Oczekiwania przestrzenne. Hipoteza Oczekiwań Przestrzennych (HOP) – propozycja własna 153
53. Właściwości podmiotu (podmiotowe) 154
53.1. Wychowanie i wpływ kultury. Kod 154
53.1.1. Normy etykietalne a rytuały proksemiczne 154
53.1.2. Normy etyczne i prawne 155
53.1.3. Społeczne uznanie hierarchii 155
53.2. Wrażliwość zmysłów 156
53.3. Wiek 156
53.4. Płeć 156
53.5. Poczucie władzy, siły, pozycji społecznej 157
54. Cechy rozmówcy 157
54.1. Poczucie zaufania i zagrożenia 157
54.2. Atrakcyjność interpersonalna rozmówcy 157
54.3. Zasada podobieństwa 157
54.3.1. Wrażenie dominacji i różnicy statusu 158
54.3.2. Różnica wzrostu i wrażenie fizycznej przewagi 158
54.3.3. Płeć rozmówcy 158
54.3.4. Wiek rozmówcy 158
54.3.5. Przyn ależność grupowa i etniczna stron 159
55. Cechy interakcji 159
55.1. Intensywność i jakość kontaktu zmysłowego – wzrok, słuch, zapach 160
55.2. Oznaki kontaktu zmysłowego 160
55.3. Kąt interakcji 160
55.4. Atrakcyjność interakcji (oferty tematu i przebiegu negocjacji) 161
55.5. Przegęszczenie a oczekiwania przestrzenne 161
56. Charakterystyka miejsca interakcji 162
56.1. Okoliczności wpływające na intensywność i jakość percepcji zmysłowej: oświetlenie, hałas, bariery, zasłony, elektroniczne nośniki bodźców 162
56.2. Wielkość miejsca a przegęszczenie 163
56.3. Jakość emocjonalna i estetyka miejsca 163
56.4. Jakość aksjologiczna miejsca 164
56.5. Symbolika dominacji (władzy, zwierzchności, siły) w aranżacji przestrzeni 164
56.6. Posiadanie miejsca 164
56.7. Symbolika wnętrza 165
57. Zastępowanie i substytuty (zamienniki) dystansu. Propozycja własna 165
57.1. Niesemiotyczne substytuty dystansu – dystans wirtualny 166
57.1.1. Substytuty zmysłowe 167
57.1.2. Elektroniczne substytuty dystansu. Paraproksemika 167
57.1.3. Substytuty motoryczne 169
57.2. Substytuty semiotyczne – dystans znaczeniowy (symboliczny) 169
57.3. Aspekty zastępowania dystansu 170
58. Niektóre substytuty dystansu w języku ciała. Propozycja własna 170
58.1. Oznaki kontaktu zmysłowego 170
58.2. Znaki wyrażające kierunek uwagi 171
58.3. Symbolika wnętrza. Gesty otwarcia i zamknięcia 171
58.4. Akustyczne substytuty dystansu. Głos 172
58.5. Proksemiczne skróty zachowań 172
59. Indywidualne i sytuacyjne interpretatory dystansu. Potrzeba metateorii 173
ROZDZIAŁ XI. DLACZEGO TO DZIAŁA? METATEORIA PROKSEMIKI 175
60. Ontologia w rozumowaniach strategicznych 175
60.1. Konkret a metateoria 175
60.2. Metateoria a skuteczność 176
60.3. Metateoria a „przypadek”. Dynamizm metateorii 177
61. Instynkt terytorialny, terytorializm, terytorialność 177
62. Sposób funkcjonowania zmysłów i budowa ludzkiego ciała 181
63. Wpływ kultury i uniwersalia proksemiczne 181
64. Intencjonalność przestrzenna 182
64.1. Intencjonalność aktów 183
64.2. Ustal enia terminologiczne 185
64.2.1. Intencjonalność aktów poznania 186
64.2.2. Intencjonalność percepcji zmysłowej 186
64.2.3. Intencjonalność emocji 186
64.2.4. Intencjonalność woli 187
64.2.5. Intencjonalność semiotyczna. Intencja komunikowania 188
64.3. Aksjomat 1. Przestrzenna intencjonalność zmysłów. Percepcja zmysłowa wymaga określonego dystansu 188
64.3.1. Siła eksplikacyjna aksjomatu 1 189
64.3.2. Siła aplikacyjna aksjomatu 1 189
64.4. Aksjomat 2. Przestrzenna intencjonalność emocji. Emocje wymagają określonego dystansu 189
64.4.1. Bipolarność emocji 190
64.4.2. Werbalne substytuty dystansu. Przestrzenne obrazy emocji w językach werbalnych 192
64.4.3. Oczekiwania przestrzenne a zasada przyjemności 192
64.4.4. Empiryczne i fenomenologiczne oparcie aksjomatu 2 193
64.4.5. Siła eksplikacyjna aksjomatu 2 193
64.4.6. Siła aplikacyjna aksjomatu 2 193
64.4.7. Ograniczenia aksjoma tu 2 194
64.5. Aksjomat 3. Przestrzenna intencjonalność semiotyczna. Niektóre semiotyczne funkcje znaków wymaga ją określonego dystansu 195
64.5.1. Semiotyczne tło oczekiwań przestrzennych 196
64.5.2. Eksplikacyjna i aplikacyjna siła aksjomatu 3 196
64.5.3. Fenomenologiczne i empiryczne oparcie aksjomatu 3 196
64.6. Aksjomat 4. Oczekiwania przestrzenne intencji wol itywnych. Realizacja niektórych celów wymaga określonego dystansu 197
64.7. Aksjomat 5. Oczekiwania przestrzenne nie są redukowalne do determinantów dystansu 198
64.8. HOP a instrumentalna racjonalność działania 199
64.9. Dynamiczny charakter zaprop onowanego modelu 199
ROZDZIAŁ XII. NIEKTÓRE PERSPEKTYWY BADAWCZE 202
65. Perspektywy badania oczekiwań przestrzennych 202
65.1. Fenomen ologia intencjonalności przestrzennej 202
65.2. Perspektywa badań empirycznych 203
65.3. Perspektywa badań ontologiczno-empirycznych 205
66. Perspektywa proksemicznych badań dotyczących warunku pełności 206
67. Typologia taktyk proksemicznych jako punkt wyjścia do dalszych badań 206
68. Perspektywa badań nad dy namiką oczekiwań przestrzennych 206
69. Perspektywa semiotyczna i problem uniwersaliów przestrzennych 207
70. Perspektywa metodologicznych badań dotyczących warunku pełności w naukach apli kacyjnych 207
71. Perspektywa matematyzacji 207
PODSUMOWANIE 209
BIBLIOGRAFIA 211
1. Przedmiot i aspekt analiz 19
2. Główny cel pracy 21
2.1. Cel analityczny. Co wiemy o proksemicznych taktykach negocjacyjnych? 21
2.2. Eksplikacyjny cel pracy. Dlaczego to działa? 21
2.3. Aplikacyjny (praktyczny) cel pracy. Jak to działa? 22
3. Cząstkowe cele pracy 22
3.1. Omówienie stanu badań i literatury przedmiotu 23
3.2. Omówienie niektórych rozumowań strategicznych 23
3.3. Analiza struktury (celów i środków) negocjacji 23
3.4. Typologia i analiza taktyk proksemicznych w negocjacjach 24
3.5. Analiza przykładów 24
4. Niektóre metody wy korzystywane w pracy 24
4.1. Definiowanie pojęć – metoda analityczna 24
4.2. Analiza zjawisk – metoda fenomenologiczna 24
4.3. Semiotyczna metoda opisu i wyjaśniania 25
4.4. Ontologiczna metoda analizy 25
4.5. Redukcyjna metoda wyjaśniania danych i uzasadniania hipotez wyjaśniających 26
4.6. Krytyka indukcjonizmu. Koncepcja programów badawczych i paradygmatów naukowych. Karl Popper, Imre Lakatos , Thomas Kuhn, Paul K. Feyerabend 26
4.7. Paradygmat interakcjonizmu symbolicznego 27
5. Stan badań 28
5.1. Taktyki przestrzenne 28
5.2. Proksemika i nauki o negocjacjach 29
5.3. Teorie myślenia strat egicznego, prakseologia, Teoria Gier i badania ontologiczne 29
5.4. Antropologia kulturowa 30
5.5. Semiotyka, teoria skryptów i interakcjonizm symboliczny 30
6. Uzasadnienie głównego celu pracy 31
6.1. Względy naukowe 31
6.2. Powody aplikacyjne – ryzyko szablonowości 32
6.3. Względy popularyzatorskie 33
7. Uzasadnienie aspektu analiz 33
7.1. Czy aspekt materialny nie jest za wąski? 34
7.2. Czy aspekt materialny nie jest za szeroki? 34
7.3. Czy formalny aspekt pracy nie jest za szeroki? Metateoria a ryzyko szablonowości 34
7.4. Czy należy łączyć aspekt formalny z aspektem materialnym? 35
7.5. Uzasadnienie punktu wyjścia analiz – Dlaczego proksemika? 35
7.5.1. Czy proksemika jest nauką aplikacyjną? 35
7.5.2. Czy proksemika mówi coś nowego o negocjacjach w biznesie? 36
8. Uzasadnienie metod przyjętych w pracy 36
8.1. Teoretyczna metoda rozwiązywania praktycznych problemów. Czy teoretyczne i aplikacyjne cele pracy nie są rozbieżne? 36
8.2. Teoretyczna metoda tworzenia taktyk działania 37
8.3. Interdyscyplinarność metod 38
9. Plan i struktura pracy 39
10. Oznaczenia i odsyłacze 39
DZIAŁ A. PRZEDMIOT ANALIZ 41
ROZDZIAŁ I. STRATEGIE I TAKTYKI 43
11. Definicja regulująca 43
12. Cel działania wyznaczonego strategią 45
12.1. Hierarchia celów. Nadrzędny cel a podrzędne cele strategii 46
12.2. Regulujące odróżnienie strategii od taktyki 46
12.3. Swoiste cele i środki strategii dla dziedzin działania 47
13. Problem racjonalności działania wyznaczonego strategią 47
14. Kontekst odkrywania strategii – myślenie strategiczne 48
15. Rozumowania w strategiach metodycznych. Rozumowania strategiczne 49
15.1. Metoda dedukcyjna 50
15.2. Metoda redukcyjna: indukcja enumeracyjna, analogia, hipotezy wyjaśniające 50
16. Przesłanki rozumowań strategicznych 51
16.1. Ontologia i model sytuacji taktycznej 51
16.2. Warunek skuteczności 52
16.3. Postulat (warunek) pełności 52
17. Niektóre aplikacyjne perspektywy teorii myślenia strategicznego 54
ROZDZIAŁ II. NEGOCJACJE I TAKTYKI NEGOCJACYJNE 55
18. Struktura (cele i środki) negocjacji 55
19. Aspekty swoistego celu negocjacji – taktyki perswazyjne 58
19.1. Poznawczy aspekt perswazji. Zarządzanie informacją. Informowanie lub dezinformowanie 58
19.2. Emocjonalny aspekt perswazji. Wpływ na emocje i postawy emocjonalne. Taktyki impresyjne 59
19.3. Behawioralny aspekt perswazji. Wpływ na decyzje, postępowanie i postawy behawioralne. Taktyki perswazyjne w ścisłym sensie 59
20. Regulujące odróżnienie strategii od taktyk negocjacyjnych 59
21. Niektóre szczegółowe cele taktyk negocjacyjnych w biznesie 60
21.1. Wpływ na chronemikę (moment) decyzji 60
21.2. Wizerunek – taktyki wizerunkowe 60
21.3. Autoprezentacja – taktyki autoprezentacji 61
22. Niektóre towarzyszące cele negocjacji w biznesie 61
22.1. Optymalizowanie własnych decyzji 62
22.2. Zdobycie informacji. Motywacja epistemiczna. Taktyk i poznawcze 62
23. Środki negocjacji – znaki i fakty 62
24. Struktura taktyk negocjacyjnych 63
ROZDZIAŁ III. PROKSEMIKA. OBSZARY PROKSEMICZNYCH BADAŃ 65
25. Odkrycie związku między więziam i społecznymi a dystansem interakcyjnym 66
25.1. Wpływ więzi społecznych na dystans interakcyjny. Stereotypowy dystans interakcyjny – stereotypy dystansu 66
25.2. Wpływ dystansu na więzi społeczne 67
26. Terytorializm 67
26.1. Typologie terytoriów. Terytorium osobiste 67
26.2. Znaczniki terytorialne 68
26.3. Za mykanie i otwieranie terytoriów znacznikami terytorialnymi 69
26.4. Dzielenie się terytoriami 69
27. Badania nad inwazją 70
27.1. Reakcje na inwazję 70
27.2. Tolerancja na zbliżenie 71
27.3. Tłumienie wyrazu reakcji na inwazję 71
27.4. Wpływ inwazji na zachowania pozawerbalne 72
27.5. Sytuacje przegęszczenia 72
28. Badania międzykulturowe 73
28.1. Odkrycie kulturowej zależności stereotypów dystansu – kultury „wysoko -” i „niskokontaktowe” 73
28.2. Kulturowe stereotypy reagowania na przegęszczenie i inwazję 74
28.3. Prywatność i etyczne granice inwazji 74
DZIAŁ B. TYPOLOGIA PROKSEMICZNYCH TAKTYK NEGOCJACYJNYCH 77
ROZDZIAŁ IV. WYJŚCIOWY MODEL SYTUACJI TAKTYCZNEJ 79
29. Związki symptomatyczne: Determinanty, funkcje i interpretatory dystansu 79
30. Problem metafizycznej charakterystyki związków symptomatycznych 80
31. Model sytuacji taktycznej a związki symptomatyczne 81
ROZDZIAŁ V. TYPOLOGIA TAKTYK PROKSEMICZNYCH ZE WZGLĘDU NA CELE NEGOCJACJI 82
32. Taktyki poznawcze: diagnozowanie determinantów dystansu 82
32.1. Diagnozowanie cech rozmówcy 83
32.2. Diagnozowanie emocji i postaw 83
32.3. Diagnozowanie oczekiwań 83
33. Zarządzanie informacją – kodowanie informacji 83
33.1. Kodowanie dominacji (pewności siebie, zwierzchności, siły, pozycji społecznej) lub jej braku taktykami inwazyjnymi i terytorialnymi 85
33.2. Kodowanie relacji proksemicznej i stopnia znajomości 85
33.3. Kodowanie emocji i postaw interpersonalnych 85
33.4. Kodowanie wrażenia atrakcyjności interpersonalnej 86
33.5. Kodowanie nastawienia do przebiegu, tematu rozmowy i oferty 86
33.6. Kodo wanie ważności i poufności przekazu 86
33.7. Kodowanie oczekiwania opieki i sprawowania opieki 87
33.8. Kodowanie cech osobowości 87
33.9. Taktyki wizerunkowe 87
33.10. Blef i maskowanie 87
34. Taktyki impresyjne i perswazyjne 88
34.1. Wizerunek negocjatora 89
34.2. Wizerunek rozmówcy 89
34.3. Emocje 90
34.4. Postawy behawioralne 90
34.5. Taktyki zakłócania 90
ROZDZIAŁ VI. TYPOLOGIA TAKTYK PROKSEMICZNYCH ZE WZGLĘDU NA ICH ŚRODKI 91
35. Zachowania przestrzenne 91
35.1. Inwazja. Taktyki inwazyjne 91
35.2. Pomniejszanie dystansu 92
35.3. Powiększanie dystansu 92
35.4. Rytuały proksemiczne 92
35.5. Taktyki mimetyczne 93
35.6. Taktyki dopełniania 93
35.7. Taktyki odzwierciedlania 93
35.8. Taktyki dysharmonizacji 94
35.9. Taktyki dopasowywania i prowadzenia 94
36. Zachowania terytorialne 95
36.1. Aranżacja przestrzeni w taktykach impresyjnych 95
36.1.1. Wielkość wyznaczonego terytorium i taktyki terytorialne. Symbolika ekspansji 95
36.1.2. Symbolika środka 96
36.1.3. Symbolika wertykalna 97
36.2. Wpływ na miejsce negocjacji jako taktyka proksemiczna 97
36.3. Substytuty dystansu w taktykach impresyjnych. Propozycja własna 98
37. Obserwacja i rozumowanie w taktykach poznawczych 98
38. Proksemiczne kompetencje negocjatorów 99
ROZDZIAŁ VII. TAKTYKI PROKSEMICZNE W NIEKTÓRYCH ASPEKTACH NEGOCJACJI 101
39. Taktyki proksemiczne w różnych fazach negocjacji 101
39.1. Przygotowanie negocjacji 101
39.2. Zapoznanie się z drugą stroną 102
39.3. Pierwsze wrażenie i nawią zanie kontaktu 102
39.4. Otwarcie licytacji i licytacja 102
39.5. Zawarcie kontraktu 102
39.6. Faza „domykania” rozmów 103
40. Niektóre błędy w proksemicznych taktykach negocjacyjnych – analiza przykładów 103
40.1. Niektóre źródła błędów 103
40.2. Ignorowanie różnic kulturowych 104
40.3. Zbyt mały dystans, inwazja, ekspansja 105
40.4. Zbyt daleki dystans 105
40.5. Statyczny dystans a dynamika dystansu 106
40.6. Ignorowanie oczekiwań przestrzennych rozmówcy 106
40.7. Błędne wyznaczenie terytorium 106
DZIAŁ C. ZAŁOŻENIA ROZUMOWAŃ STRATEGICZNYCH. MODEL SYTUACJI TAKTYCZNEJ 109
ROZDZIAŁ VIII. DETERMINANTY DYSTANSU 111
41. Cechy podmiotu ustalającego dystans 112
41.1. Tożsamość kulturowa 112
41.2. Tożsamość etniczna 112
41.3. Płeć i tożsamość płciowa 113
41.4. Wiek i tożsamość wiekowa 113
41.5. Osobowość i jej patologie 114
41.6. Samoocena: poczucie własnej wartości, pozycji społecznej, władzy, siły i bezpieczeństwa 114
41.7. Wrażliwość zmysłów 114
41.8. Stan zdrowia i samopoczucie 115
42. Nastawienie do rozmówcy i wrażenie, jakie on wywołuje 115
42.1. Emocje interpersonalne 115
42.2. Atrakcyjność interpersonalna 116
42.2.1. Atrakcyjność fizyczna 116
42.2.2. Atrakcyjność psychiczna osoby i jej ekspresji 117
42.2.3. Atrakcyjność etyczna. Wyrażanie szacunku zachowaniami terytorialnymi 117
42.2.4. Atrakcyjność utylitarna 117
42.2.5. Wyjątki 118
42.3. Wrażenie więzi społecznych (relacje proksemiczne) 118
42.4. Stopień znajomości 119
42.5. Zaufanie, poczucie zagrożenia 119
42.6. Oczekiwanie akceptacji oraz opieki 119
42.7. Kooperacja a konkurencja 119
43. Podobieństwa i różnice między stronami interakcji 120
43.1. Zasada podobieństwa i reguła wzajemności 120
43.2. Podobieństwo i różnica płci 121
43.3. Przynależność do grup 122
43.4. Podobieństwo i różnica wieku 122
43.5. Różnica wzrostu i wrażenia siły 123
43.6. Różnica władzy i statusu 123
44. Właściwości interakcji 123
44.1. Emocjonalny klimat interakcji: emocje interpersonalne, emocjonalna reakcja na temat i przebieg interakcji i nastrój 123
44.2. Kontakt zmysłowy 124
44.3. Oznaki kontaktu zmysłowego 124
44.4. Jakość i siła bodźców 124
44.5. Kąt interakcji 125
45. Miejsce i okoliczności interakcji 125
45.1. Oświetlenie, hałas, zasłony i bariery 125
45.2. Wielkość i aranżacja miejsca 126
45.3. Zadaniowy charakter miejsca 126
45.4. Przynależność (posiadanie) miejsca 126
45.5. Znaczniki terytorialne 127
45.6. Atrybuty władzy i pozycji w aranżacji przestrzeni 127
45.7. Kod miejsca a rytuały proksemiczne 128
46. Nastawienie do interakcji 128
46.1. Dystans prognozowany. Teoria Niespełnionych Prognoz (ang. Expectancy Violation s Theory) 128
46.2. Dystans oczekiwany. Hipoteza Oczekiwań Przestrzennych (HOP). Propozycja własna 129
47. Niektóre typologie determinantów dystansu 130
47.1. Czynniki wpływu wedł ug Altmana i Burgoon 130
47.2. Czynniki wpływu według Pattersona 132
47.3. Czynniki wpływu wedł ug Jandy-Dębek 132
48. Poszukiwanie stałej proporcji między determinantami dystansu. Modele interakcyjne 133
48.1. Hipoteza równowagi (ang. Equilibrium Theory) – Argyle, Dean 133
48.2. Model równania intymności – Argyle, Nęcki 134
48.3. Model narastania wymiany intymności (ang. Arousal Model of Intimacy Exchange) – Patterson 134
48.4. Pytanie o naturę równowagi 135
49. Potrzeba metateorii 136
49.1. Metateoria w indukcji 136
49.2. HOP a indywidualne i niepowtarzalne układy determinantów dystansu 136
49.3. Aplikacyjny aspekt typologii determinantów dystansu. Metadeterminanty dystansu 137
ROZDZIAŁ IX. FUNKCJE (NASTĘPSTWA) ZACHOWAŃ PRZESTRZENNYCH 138
50. Niesemiotyczne funkcje dystansu w negocjacjach 138
50.1. Modyfikacja percepcji zmysłowej – siła i jakość bodźców 138
50.2. Funkcja poznawcza 138
50.3. Funkcja pobudzeniowa 139
50.3.1. Model przeciążenia pobudzeniowego (ang. stimulus overload) i informacyjnego (ang. information overload) 139
50.3.2. Pobudzenie emocjonalne – Patterson 140
50.4. Dostarczanie przyjemności i unikanie tego, co nieprzyjemne – funkcja hedonistyczna 140
50.5. Funkcje motoryczne 141
51. Semiotyczne funkcje dystansu w negocjacjach. Semiotyka negocjacji 141
51.1. Funkcja informująca: referencja (oznaczenie) i konotacja 142
51.2. Ekspresja – wyrażanie emocji i postaw 143
51.3. Funkcje impresyjne (ewokatywne) 144
51.3.1. Dynamizm mimetyczny 145
51.3.2. Dynamizm dopełniania 145
51.3.3. Dostosowywanie emocji do kodowanej dystansem treści 146
51.4. Funkcje perswazyjne 146
51.5. Kompleksowy charakter semiotycznych funkcji 146
51.6. Komunikowanie (komunikacja) jako funkcja kompleksowa 147
51.7. Niektóre syntaktyczne funkcje dystansu 147
51.7.1. Funkcja słownikowa (gramatyczna) – schematyzowanie wyglądu i sensu znaków. Rytuały proksemiczne 147
51.7.2. Zastępowanie znaków dystansem i zastępowanie dystansu znakami (substytuty dystansu) 148
51.7.3. Dystans jako znak kontekstowy 148
ROZDZIAŁ X. INTERPRETATORY DYSTANSU 150
52. Przeżycia odbiorcy znaku 151
52.1. Stany poznawcze i prognozy 151
52.2. Emocje 152
52.3. Oczekiwania 152
52.3.1. Oczekiwanie akceptacji lub opieki 152
52.3.2. Postawa kompetytywna a postawa kooperacyjna 152
52.3.3. Wrażenie więzi społecznych i stopnia znajomości 152
52.3.4. Oczekiwania przestrzenne. Hipoteza Oczekiwań Przestrzennych (HOP) – propozycja własna 153
53. Właściwości podmiotu (podmiotowe) 154
53.1. Wychowanie i wpływ kultury. Kod 154
53.1.1. Normy etykietalne a rytuały proksemiczne 154
53.1.2. Normy etyczne i prawne 155
53.1.3. Społeczne uznanie hierarchii 155
53.2. Wrażliwość zmysłów 156
53.3. Wiek 156
53.4. Płeć 156
53.5. Poczucie władzy, siły, pozycji społecznej 157
54. Cechy rozmówcy 157
54.1. Poczucie zaufania i zagrożenia 157
54.2. Atrakcyjność interpersonalna rozmówcy 157
54.3. Zasada podobieństwa 157
54.3.1. Wrażenie dominacji i różnicy statusu 158
54.3.2. Różnica wzrostu i wrażenie fizycznej przewagi 158
54.3.3. Płeć rozmówcy 158
54.3.4. Wiek rozmówcy 158
54.3.5. Przyn ależność grupowa i etniczna stron 159
55. Cechy interakcji 159
55.1. Intensywność i jakość kontaktu zmysłowego – wzrok, słuch, zapach 160
55.2. Oznaki kontaktu zmysłowego 160
55.3. Kąt interakcji 160
55.4. Atrakcyjność interakcji (oferty tematu i przebiegu negocjacji) 161
55.5. Przegęszczenie a oczekiwania przestrzenne 161
56. Charakterystyka miejsca interakcji 162
56.1. Okoliczności wpływające na intensywność i jakość percepcji zmysłowej: oświetlenie, hałas, bariery, zasłony, elektroniczne nośniki bodźców 162
56.2. Wielkość miejsca a przegęszczenie 163
56.3. Jakość emocjonalna i estetyka miejsca 163
56.4. Jakość aksjologiczna miejsca 164
56.5. Symbolika dominacji (władzy, zwierzchności, siły) w aranżacji przestrzeni 164
56.6. Posiadanie miejsca 164
56.7. Symbolika wnętrza 165
57. Zastępowanie i substytuty (zamienniki) dystansu. Propozycja własna 165
57.1. Niesemiotyczne substytuty dystansu – dystans wirtualny 166
57.1.1. Substytuty zmysłowe 167
57.1.2. Elektroniczne substytuty dystansu. Paraproksemika 167
57.1.3. Substytuty motoryczne 169
57.2. Substytuty semiotyczne – dystans znaczeniowy (symboliczny) 169
57.3. Aspekty zastępowania dystansu 170
58. Niektóre substytuty dystansu w języku ciała. Propozycja własna 170
58.1. Oznaki kontaktu zmysłowego 170
58.2. Znaki wyrażające kierunek uwagi 171
58.3. Symbolika wnętrza. Gesty otwarcia i zamknięcia 171
58.4. Akustyczne substytuty dystansu. Głos 172
58.5. Proksemiczne skróty zachowań 172
59. Indywidualne i sytuacyjne interpretatory dystansu. Potrzeba metateorii 173
ROZDZIAŁ XI. DLACZEGO TO DZIAŁA? METATEORIA PROKSEMIKI 175
60. Ontologia w rozumowaniach strategicznych 175
60.1. Konkret a metateoria 175
60.2. Metateoria a skuteczność 176
60.3. Metateoria a „przypadek”. Dynamizm metateorii 177
61. Instynkt terytorialny, terytorializm, terytorialność 177
62. Sposób funkcjonowania zmysłów i budowa ludzkiego ciała 181
63. Wpływ kultury i uniwersalia proksemiczne 181
64. Intencjonalność przestrzenna 182
64.1. Intencjonalność aktów 183
64.2. Ustal enia terminologiczne 185
64.2.1. Intencjonalność aktów poznania 186
64.2.2. Intencjonalność percepcji zmysłowej 186
64.2.3. Intencjonalność emocji 186
64.2.4. Intencjonalność woli 187
64.2.5. Intencjonalność semiotyczna. Intencja komunikowania 188
64.3. Aksjomat 1. Przestrzenna intencjonalność zmysłów. Percepcja zmysłowa wymaga określonego dystansu 188
64.3.1. Siła eksplikacyjna aksjomatu 1 189
64.3.2. Siła aplikacyjna aksjomatu 1 189
64.4. Aksjomat 2. Przestrzenna intencjonalność emocji. Emocje wymagają określonego dystansu 189
64.4.1. Bipolarność emocji 190
64.4.2. Werbalne substytuty dystansu. Przestrzenne obrazy emocji w językach werbalnych 192
64.4.3. Oczekiwania przestrzenne a zasada przyjemności 192
64.4.4. Empiryczne i fenomenologiczne oparcie aksjomatu 2 193
64.4.5. Siła eksplikacyjna aksjomatu 2 193
64.4.6. Siła aplikacyjna aksjomatu 2 193
64.4.7. Ograniczenia aksjoma tu 2 194
64.5. Aksjomat 3. Przestrzenna intencjonalność semiotyczna. Niektóre semiotyczne funkcje znaków wymaga ją określonego dystansu 195
64.5.1. Semiotyczne tło oczekiwań przestrzennych 196
64.5.2. Eksplikacyjna i aplikacyjna siła aksjomatu 3 196
64.5.3. Fenomenologiczne i empiryczne oparcie aksjomatu 3 196
64.6. Aksjomat 4. Oczekiwania przestrzenne intencji wol itywnych. Realizacja niektórych celów wymaga określonego dystansu 197
64.7. Aksjomat 5. Oczekiwania przestrzenne nie są redukowalne do determinantów dystansu 198
64.8. HOP a instrumentalna racjonalność działania 199
64.9. Dynamiczny charakter zaprop onowanego modelu 199
ROZDZIAŁ XII. NIEKTÓRE PERSPEKTYWY BADAWCZE 202
65. Perspektywy badania oczekiwań przestrzennych 202
65.1. Fenomen ologia intencjonalności przestrzennej 202
65.2. Perspektywa badań empirycznych 203
65.3. Perspektywa badań ontologiczno-empirycznych 205
66. Perspektywa proksemicznych badań dotyczących warunku pełności 206
67. Typologia taktyk proksemicznych jako punkt wyjścia do dalszych badań 206
68. Perspektywa badań nad dy namiką oczekiwań przestrzennych 206
69. Perspektywa semiotyczna i problem uniwersaliów przestrzennych 207
70. Perspektywa metodologicznych badań dotyczących warunku pełności w naukach apli kacyjnych 207
71. Perspektywa matematyzacji 207
PODSUMOWANIE 209
BIBLIOGRAFIA 211